Dicas de negociação em vendas no varejo: 5 táticas que funcionam

Você já pensou no que aconteceria se o seu time do coração entrasse em campo sem nenhuma estratégia? Provavelmente seria derrotado por um adversário mais preparado, não é mesmo? Agora pense: por que no dia a dia do trabalho seria diferente?

Antes de qualquer negociação, é preciso ter em mente as estratégias que serão utilizadas. Refletir sobre as táticas que serão aplicadas para obter os melhores resultados em transações comerciais é o primeiro passo. 

Será que o seu supermercado está no caminho certo? Onde é possível melhorar?

1. Utilize argumentos racionais

Quando o comprador optar por seguir um caminho racional, ou seja, baseado em fatos e argumentos, certamente exige mais do vendedor, que precisa elencar números ou benefícios que justifiquem aquela venda. 

Esses argumentos, quando consolidados, podem servir de duas formas: para a redução de preços ou para a qualificação das vendas. Em ambos os casos há benefícios para o seu negócio. Opte por essa estratégia para ter acesso a materiais que possam auxiliá-lo a reforçar as vendas ou, ainda, para reduzir o valor de produtos que não se sustentam além do marketing.

2. Estabeleça uma parceria de consultoria

Outra estratégia que pode render bons frutos em uma negociação é a de considerar o vendedor como um consultor comercial. Nem todos os vendedores têm preparo suficiente para assumir esse papel, mas aqueles mais dedicados podem se tornar consultores valiosos do seu negócio.

Utilize o conhecimento de mercado deles para obter insights valiosos sobre tendências, novidades ou expectativas dos consumidores. E mais: faça com que eles entendam seu ponto de vista e reflitam sobre ele, apontando possíveis soluções que possam contribuir para o desenvolvimento do negócio.

3. Trabalhe em colaboração

Assim como você busca os melhores preços e condições para o seu negócio, o vendedor também tem metas pessoais, que podem incluir volume de vendas, variedade de itens ou mesmo ampliação da presença da marca em uma grande rede de varejo.

Para entender como a sua atuação pode ajudá-lo, opte por uma conversa franca, na qual as oportunidades possam ser expostas por ambas as partes. Lembre-se de que um bom negócio é aquele que é bom para os dois lados. Portanto, reconhecer as necessidades do outro traz benefícios para encontrar denominadores comuns nas negociações.

4. Faça das negociações parcerias duradouras

Vender bem para vender sempre. Essa expressão é bastante conhecida entre os vendedores e não é por acaso: aqueles que priorizam parcerias de longo prazo costumam ganhar mais do que aqueles que tentam ganhar o máximo possível de uma vez só. Equilíbrio é palavra-chave.

Portanto, entenda que você não sairá ganhando em todas as negociações – e isso é perfeitamente normal. Em alguns momentos você pode ser beneficiado com prazos melhores, ainda que isso signifique um preço mais alto. O importante é sempre ter opções com as quais contar e flexibilidade na negociação.

5. Estabeleça seus limites, mas seja realista

Muitos compradores tentam reduzir cada centavo do preço de um produto antes de fechar negócio – e não há nada de errado em fazer isso. O problema é quando a negociação parte para um caminho de intransigência, a partir da qual nenhuma das partes está disposta a deixar nada passar.

Inicialmente, comece com um preço ou prazo em mente e negocie para conseguir essa condição. Porém, seja realista: ninguém “fará milagres” apenas porque você quer. Eventualmente você pode até conseguir algo, mas essas relações não costumam ser produtivas em médio e longo prazo.

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Você já parou para pensar nas estratégias de negociação que utiliza na hora de lidar com seus fornecedores? Ser transparente, buscar parcerias e compreender que todos podem sair ganhando em uma negociação são formas eficientes de conseguir bons resultados sempre. Que tal experimentar essas dicas com alguns dos seus contatos?