Descubra como usar inteligência comercial e tornar sua loja mais competitiva

Em uma postagem de semanas atrás, dissemos como a tomada de decisões baseada em dados corretos pode impulsionar a assertividade e os resultados de sua empresa. Embora muitas organizações percebam o valor do conhecimento aplicado e dos insights acionáveis, muitas delas estão longe de implementá-los.

Business Intelligence (BI), ou inteligência comercial, quando alinhada com os objetivos e estratégias da marca, tem potencial de trazer benefícios consideráveis, como insights sobre a mentalidade dos clientes, novas oportunidades de mercado e pensamento baseado em dados, não achismos.

Além disso, a inteligência comercial também pode ser uma fonte de vantagem competitiva sustentável para uma organização. Diz-se que uma empresa se sobressai ante a concorrência quando possui alguns atributos que permitem um desempenho melhor do que seu “vizinho”. Neste artigo, veremos as qualidades do BI que forjam esses atributos.

Vamos lá?

O que faz a inteligência comercial?

A inteligência competitiva fornece à sua empresa as informações que você precisa para entender as mudanças no mercado, nos concorrentes, no cenário econômico e mesmo em questões como gestão de categoria e de estoque. Quanto melhores forem os dados que você coleta e entende, mais capaz será de utilizar seus recursos humanos e financeiros adequadamente. 

Podemos dizer que a qualidade de sua inteligência comercial depende da capacidade de sua empresa de conseguir gerenciar informações.

Encontrando novas oportunidades de venda

Aqui a análise do cliente (do inglês Customer Intelligence) é essencial não apenas para criar ou sustentar sua vantagem competitiva, mas também para a sobrevivência de sua marca. 

Ela permite que suas equipes de trade, comercial e marketing projetem e executem promoções ou programas de fidelidade para os clientes mais adequados, por meio do canal certo no melhor momento. Isso pode ajudá-lo a otimizar sua interação com o público e melhorar a experiência do cliente em níveis mais elevados de satisfação.

Dito isso, é importante que você ou seu gerente comercial sejam capazes de identificar quais clientes estão comprando e, especialmente, quais produtos estão em declínio ou crescimento. 

Você pode visualizar as tendências de gastos do consumidor, com agilidade, monitorando suas compras em uma base diária, semanal, mensal ou anual.

Acompanhar esses indicadores tende ainda a gerar novas oportunidades de sell-out. Uma delas reside na venda cruzada de produtos complementares. Por exemplo, uma loja pode vender grelhas para carne, sal grosso e escova de aço. Um shopper deseja adquirir apenas a grelha, mas ao disponibilizá-los juntos a um preço atraente, você está oferecendo um incentivo para que ele compre os três itens. 

Se o varejista descobrir que tem vendido somente grelhas para uma parcela de clientes, pode ser que esse grupo esteja conseguindo melhores benefícios em outro estabelecimento.

Com essas informações, você pode se reunir com representantes, promotores e o fornecedor para determinar o motivo e fornecer uma solução cirúrgica. 

Para além das tendências, as informações que você pode utilizar no Customer Intelligence incluem dados demográficos, psicográficos e comportamentos de compra em nível micro e macro. Isso permitirá a você tomar decisões estratégicas que maximizem seus resultados. Você obterá insights sobre a maneira mais prática e eficiente de segmentação de dados lendo o e-book abaixo.

Dando passos à frente da concorrência

Saber sobre seus clientes não é suficiente. Você também deve ter conhecimento do que seus concorrentes estão fazendo se quiser construir ou manter a vantagem competitiva. 

A concorrência pode (e deseja) tirar seus clientes de você quando menos espera. Assim, ao ficar de olho no “colega ao lado”, você será capaz de antecipar seu próximo movimento.

Isso não apenas ajuda a proteger sua operação, mas ainda pode colaborar efetivamente para a conquista dos clientes e melhoria na sua posição no mercado.

Você deve manter o binóculo apontado sobre seus concorrentes, acessando com frequência seus sites e lendo seus comunicados e releases à imprensa. Leia também relatórios do setor – da Nielsen, por exemplo. 

Igualmente, atualizar-se usando as redes sociais pode dar uma indicação do que os consumidores estão pensando e fazendo em relação aos produtos e serviços da concorrência. 

Fazer networking em eventos comerciais e conversar com seus fornecedores também vai propiciar insights valiosos.

Diminuindo o número de perdas de clientes

Ao sincronizar essas informações com ferramentas inteligentes, como Neogrid e Power BI, você terá uma visão precisa sobre os produtos nas prateleiras, identificando onde, como e quanto o cliente está disposto a gastar.  

Fornecer à suas equipes de compras e vendas conhecimento sobre categorias e acesso a dados do cliente, como padrões de compra, feedbacks e comportamento, possibilitará percepções claras em relação ao que o seu público realmente deseja e a capacidade para que o time detecte rapidamente os clientes em retirada.

Munido dessas informações, seu pessoal terá uma ideia real sobre suas dores e preferências e, consequentemente, os meios para entrar em contato (ou em campo) antes que seja tarde demais. 

A maioria dos consumidores deseja ser ouvida. Ao ter conversas significativas com eles, você demonstra que se importa com isso. Sentir-se ouvido levará à sua satisfação e mesmo à retenção.

Equacionando superestoques e riscos de ruptura

A inteligência comercial também trabalha o aperfeiçoamento da sua gestão de estoque, buscando reduzir gastos desnecessários. O objetivo é ter estoque o suficiente para disponibilizar os itens nas prateleiras, sem excessos ou faltas. 

O superestoque amarra o capital que pode ser melhor usado em outro lugar. A ruptura golpeia duplamente porque você deixa de vender e ainda frustra as expectativas do shopper. Insights visando solucionar esses contratempos você encontra no link a seguir.

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Um olho nos dados o outro nas decisões

Vários proprietários têm uma ideia bastante sólida sobre suas marcas. No entanto, muitos descobrem que, depois de implementarem essas soluções analíticas, um horizonte mais competitivo se abre.  

Trazer as informações para dentro de casa permitirá que você resolva problemas não reconhecidos antes e aproveite oportunidades não identificadas.

Por exemplo, você tem como objetivo promover a expansão da sua empresa para o Brasil e chegar a clientes que você não alcançava. Mas, quem são esses consumidores? Em quais locais você deve entrar primeiro? Você tem preço? Tem capacidade logística? 

Nosso gerente comercial, Glaycon Souza, com brilhantes passagens por nacionais e multinacionais brasileiras, explica que o primeiro passo é criar escalas de prospecção. 

Essas perguntas serão respondidas a partir da coleta de dados, acompanhamento de relatórios, de tendências e outras soluções de inteligência comercial que você venha a implementar no seu negócio.

Sendo assim, comece hoje

A hora de implementar a inteligência comercial é agora. É preciso compromisso com o processo de coleta e análise dos dados. Sem dar este passo adiante, as consequências podem ser desfavoráveis. Em outras palavras, pense no Business Intelligence como uma decisão de vida ou morte em relação ao seu negócio.