5 maneiras de sobreviver em uma guerra de preços

Nem sempre vender mais significa vender melhor. Em algumas regiões, a guerra de preços entre supermercados é bastante acirrada e sair vencedor nessa batalha não significa necessariamente vender mais.

É preciso que a estratégia de preços leve em consideração os custos operacionais e margens de lucro reais. Em outras palavras: vender mais barato apenas para vencer a guerra, na prática pode ser um mau negócio. 

Como encontrar equilíbrio para sobreviver em um mercado cuja competitividade é cada vez mais acirrada? Basta adotar algumas das estratégias que vamos detalhar agora.

1. Tenha noção exata do custo unitário

A formação de preço de um produto não deve levar em conta apenas o custo nominal. Transporte, impostos e comissões são apenas alguns dos fatores para considerar antes de atribuir o chamado “preço de custo”. Muitas vezes esses fatores são ignorados, o que resulta na venda de um item com prejuízo para o mercado.

A busca pelo preço mais baixo deve ser uma constante, mas há limites nessa guerra: você não deve abaixar um preço simplesmente para vencer seu concorrente se isso significar prejuízo. Portanto, dê muita atenção à sua planilha de custos antes de embarcar em qualquer batalha pelo preço mais baixo.

2. Agregue valor ao negócio

O consumidor que busca apenas o preço mais baixo não é um cliente fiel ao seu estabelecimento, mas sim ao preço praticado. Se no dia seguinte um concorrente oferecer o mesmo item por um valor mais baixo, é para lá que esse consumidor vai. Vale a pena brigar por esse tipo de cliente?

Ainda que consumidores de preço devam fazer parte da sua clientela, eles não devem ser o foco ou a maioria absoluta. Procure fidelizar seus clientes oferecendo outras soluções que agreguem valor às compras, como bom atendimento, benefícios e comodidades.

3. Invista em estratégias de fidelização

Entrar em guerra de preços não é saudável na maioria das vezes, mas eventualmente pode ser necessário. Nesse caso, prefira utilizar o preço mais baixo como um chamariz de fidelização de clientes. Clubes de ofertas e programas de fidelização são uma boa alternativa para conceder descontos.

Dessa forma, quanto mais o consumidor compra, mais ele tem acesso a eventuais benefícios. Os preços baixos passam a ser vistos como  um diferencial para aqueles que valorizam o estabelecimento e, por conta desses atrativos, aumentam as chances de que o cliente considere o seu supermercado como primeira opção nas compras seguintes.

4. Foque na redução de custos

Muitos gestores optam por renunciar a uma parcela da margem de lucro para conseguir oferecer um preço mais baixo para o consumidor. Embora essa seja uma estratégia possível, ela não deve ser a única: o ideal é sempre buscar a redução de custos operacionais para conseguir uma composição de preço mais interessante.

Trabalhar com margens de lucro inexistentes ou reduzidas só é válido se o produto em questão for um chamariz para atrair vendas em maior volume. Caso contrário, você pode estar sabotando a si mesmo, pagando para continuar vendendo.

5. Dê atenção à tributação

Produtos diferentes têm margens de tributação diferentes. Por essa razão, os cálculos de custos devem ser precisos: um simples erro de classificação pode fazer com que você pague mais impostos do que deve, comprometendo também a sua capacidade de formulação de preços competitivos.

Sistemas de gestão eficientes, aliados a profissionais competentes para assumir funções de contabilidade e compras, são investimentos estratégicos que supermercados de qualquer porte devem fazer. Somente assim é possível buscar maior equilíbrio para crescer sobre uma base mais sólida.

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Quais são os índices mais importantes na gestão do seu negócio? Crie o hábito de analisar relatórios gerenciais diariamente. É a partir da análise de dados que identificamos problemas e nos antecipamos a cenários negativos. Brigar pelo preço mais baixo é importante, mas não deve ser o principal objetivo do seu estabelecimento, sob o risco de se criar uma situação insustentável.